Catalina Chavanne, la mujer detrás de Blue Sheep, revela su fórmula para seguir creciendo en tiempos de pandemia

Hace 7 años atrás cuando a Catalina Chavanne se le ocurrió crear una marca nacional que hiciera productos de fibras naturales y que generara puesto de trabajo en Argentina, no imaginó que en el futuro tendría que ingeniárselas para salir adelante en medio de una cuarentena provocada por una pandemia. Sin embargo, su expertise le permitió surfear y atravesar el momento de manera exitosa.

Ella hoy puede decir con orgullo que su marca, Blue Sheep, no sólo sobrevivió a la cuarentena sino que creció. En esta nota revela su fórmula y cuenta la experiencia.

¿Por qué elegiste dedicarte a productos hechos de fibras naturales?

La idea era que se diseñara en Argentina: contratar talleres modelos para producir prendas de alta calidad para la clienta de poder adquisitivo alto. No es fácil: el cuero y la lana se producen acá; el algodón, depende de la calidad; y el lino y la seda lo importamos porque acá no hay producción.

¿Y cómo fueron los comienzos?

Arrancamos en un showroom en un séptimo piso, y manejándonos solamente con Facebook (aún no era el auge de Instagram). La primera temporada hicimos 300 prendas: las vendí todas. La segunda hice 600 y me pasó lo mismo. Empecé a sentir que pasaba algo con la marca porque me preguntaban mucho por Facebook si hacíamos venta mayorista. Percibí que había un nicho que podíamos encarar. Nos mudamos a otro showroom en Ugarteche y Seguí, un edificio de techos altos, con piso de madera, de estilo francés... Y ahí dimos nuestro primer salto lanzando por primera vez venta mayorista y aparte la primera colección de verano.

Estuvimos un año en ese showroom. El timbre no paraba de soñar, hacíamos horarios full time, empecé a contratar vendedoras. Hace tres años nos mudamos al emblemático edificio La Colorada. Generamos un espacio con sillones donde la gente se siente cómoda, se instala, se queda a esperar a la tía, a la abuela, a la hermana... Muchas de nuestras clientas son amigas de la casa, conocemos su vida, recordamos qué prenda se han llevado, las ayudamos a combinarlas...

Por lo visto el vínculo personal es un factor muy importante en la dinámica de la marca, no?

Para nosotros es súper importante el vínculo no sólo con nuestros clientes, sino con la gente con la que trabajamos todos los días. Sean proveedores internos, externos, para nosotros son todos eslabones de una misma cadena que hace que funcionemos todos o ninguno.

¿Cómo podés definir tu marca?

Tiene algunas características que la definen. Una, es un producto nacional, diseño argentino. Segunda, hacemos prendas de calce oversize o que podés adaptar a tu propio cuerpo: podés cambiarle la morfología con un cinturón o un accesorio. Tercera, hacemos mucho hincapié en darle recursos a la clienta de cómo usar las prendas cuando vienen al showroom. Los tutoriales son herramientas clave.

Trabajamos una variedad de talles que es cada vez más amplia, este aspecto lo hemos tenido presente antes de que saliera la Ley de Talles. Cuarta, nuestra paleta de color es súper variada. Quinta, el apoyo a todo lo que es el trabajo artesanal: recurrimos a algunas comunidades que trabajar técnicas ancestrales como el tejido chaguar o los tejidos a mano hechos en el norte del país. Son prendas que hacemos en pocas cantidades, como en pequeños lujos. Cuando apostás a estos productos incentivás a que las próximas generaciones quieran trabajar también en esto. Promovemos el oficio como fuente de trabajo.

¿Y cuál fue tu experiencia con la pandemia?

Antes de llegar ahí, tengo que hablarte del momento en que desarrollamos el e-commerce. Estando en el segundo showroom, empecé con una tienda nube. Eso me dio el recurso de entender cómo era el tema de la home y lo que ve la gente desde la página, comprender la logística, la distribución, los stock, la curva de talles que necesitás ofrecer en un sitio web.

Vendíamos muy bien, pero tiene limitaciones en cuanto a customizar el tipo de página que querés tener y hace unos tres años empecé a buscar gente capacitada en el mundo e-commerce. Quise apostar a eso para las ventas en el interior del país. Laburamos con una plataforma internacional y haber tenido esta página ya desarrollada cuando arrancó la pandemia fue un factor fundamental.

Comenzó la pandemia...¿y qué te pasó con la marca?

Cuando arrancó la pandemia tuve dos semanas donde yo observaba las marcas y no podía entender por qué las marcas seguían como si no pasara nada. Estábamos viviendo una situación diferente, con un montón de miedos y un parate obligatorio. Yo estaba paralizada y poniéndome al día con la dinámica de mi casa, sin ayuda doméstica, con mis tres hijas y los hijos de mi marido...

Tenía que adaptarme: lo que es la empresa y la vida personal tuvieron que hacer un parate para que yo pudiera meterme en el medio. Después de mucha reflexión me di cuenta que la manera de salir adelante con este panorama que era incierto, era acercándonos más.

Siempre fuimos una marca cercana, pero me pareció que era un momento para fortalecer ese vínculo en un tiempo en el que se nos imponía la distancia y la verdad que fue un éxito.

Implementamos algunos detalles como escribirle una carta personalizada a aquellas personas que compraban online y un mensaje por whatsapp agradeciéndoles la compra cuando aún no sabíamos cuándo le podíamos entregar el producto. Significaba muchísimo que las clientas nos compraran en esa situación.

Tenemos una infraestructura cara, habíamos pagado todo lo que es el hilado del invierno que viene con cheques emitidos. Los proveedores no nos iban a devolver los cheques. Teníamos una presión muy grande, entonces le hicimos saber a cada una de las clientas el nivel de agradecimiento, las hicimos sentir parte porque son parte.

Y también fue importante dar a conocer a la gente que está detrás de Blue Sheep, y no hablo de mí sino de las personas que están detrás de las máquinas. Ponerle una cara al producto hizo que dijéramos que no estábamos vendiendo ropa sino un servicio y humanizando cada vez más lo que es este vínculo. Y ese fue el motor de esta pandemia. Esa fue la llave que en nuestro caso sirvió.

Somos una empresa chica, no somos una marca de shopping ni queremos serlo, pero queremos entender qué es lo que necesita el cliente. Queremos tener la empatía y estar en el servico de post venta. Nos eligen por nuestros valores, y en este momento tan particular, estos valores han sido fortalecidos.

¿Es difícil producir en Argentina?

Trabajé muchos años para una marca americana. Viajé por el mundo: India, Tailandia, Francia, Perú, Brasil, Ingalterra, Marruecos, Vietnam... Producíamos de todo un poco en todos lados pero sobre todo en India y Vietnam. Tiene sus desafíos: te dan una muestra divina y después te llega una producción que es un desastre. Sin contar las trabas a la hora de producir e invertir trabajando con el exterior.

En Argentina tenés otro tipo de limitaciones: lo que hace a la maquinaria, la técnica esta más atrasada pero si uno tiene algo de conocimiento puede traspasar algo de conocimiento a la gente que trabaja en los talleres. Si sabés qué reforzado le podés dar a un pantalón y lo enseñás, le estás exigiendo un producto mejor y le estás dando un recurso para que él pueda traspasar ese conocimiento.

Tenemos una responsabilidad muy grande los que trabajamos en la industria al tener que exigir pero antes de eso hay que enseñar. Antes de la pandemia se hablaba de producir en China, pero hoy es todo un tema, por ejemplo, importar las telas del mismo lugar, ¿qué pasa si cierran las fronteras?

No es imposible trabajar en Argentina, hay que ser exigente y resiliente para poder atravesar las adversidades. Los impuestos son altos y al producir acá tenés costos y precios más altos. A veces la gente no lo entiende esto, pero si te tomás el tiempo para explicarle el proceso, ahí comprenden. Además en todo esto hay algo de sustentabilidad porque hay una huella de carbono menor en todo lo que es el traslado de la mercadería. Y para nosotros esas cuestiones también son importantes.

Cuando vas a una reunión en la Cámara Argentina de Indumentaria, Claudio Drescher que es el presidente de la Cámara aparte de ser el socio de Jazmin Chebar, dice que nosotros como industria no tenemos poder de negociación porque sólo hay 14.000 personas inscriptas en blanco. Son muchos los talleres y los empleados, ¿qué peso podemos tener como industria de indumentaria si tenemos 14,000 personas registradas?

Hay que empezar a hablar de que la idea de producto nacional es válida y como dice Drescher: el diseño nacional es espectacular. Reforcemos eso: la capacidad que tenemos de crear cosas que puedan competir en otro lado. Y comencemos a ponerle cara a las personas que están detrás: no son gente marginal, son personas que quieren trabajar, que no viven del plan social, se han fundido una y mil veces porque no se les paga o porque les patean los pagos a 120 días, y como no pueden sostener eso, tienen que trabajar en negro.

¿Una última reflexión que te haya dejado la pandemia?

Creo mucho en las alianzas, en entrar en marcas que potencian nuestros productos, con gente que hace carteras o accesorios. En Blue Sheep podés encontrar marcas de otros diseñadores argentinos que enaltecen nuestro producto y nuestra estética. Me parece que es una reflexión de lo que es la cuarentena: trabajar en equipo para salir adelante todos juntos.

Cata Chavanne fue una de las participantes de Para Ti Fashion Talks, mirá su conversación con Pía Carregal:

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