La tecnología hoy nos facilita la vida. Compramos más rápido, no hacemos cola, no tenemos limitaciones en cuanto a las distancias ¡total nos llegará puerta a puerta. Y estás ventajas, junto a algunas más, que nos trajo esta herramienta llamada Internet, vinieron a derrumbar por completo la idea de compra que teníamos años atrás.
Ese salir con el carro de dos ruedas por el barrio y charlar con los vecinos generando vínculos, y demorarse más de la cuenta, quedó solo para algunos románticos de lo vintage o para nuestros abuelos que aun hoy viven la vida como la conocieron. Todos los demás resuelven. Porque así nos exige la vida moderna y los cambios que fue sufriendo nuestra sociedad.
Cuestión que el mundo cambió a la hora de comprar y consumir productos, pero hay algo de lo que no nos podemos desprender: de la necesidad de ser reconocido y de reconocer al otro a la hora de hacer una compra.
Humanizar mi marca
Es la tarea más compleja de todo emprendedor porque lleva tiempo, hay que saber cómo hacerlo y nos expone a situaciones que no todos podemos, sabemos o nos gusta enfrentar. Antes era más fácil. La intimidad con la que Don Pepe se disponía a charlar con un vecino para contarle su historia: la nostalgia de cómo llegó desde España sin nada y hoy tiene su almacén… era lo que nos hacía sentir cercanos a él por el motivo que sea y donde seguramente si ese encuentro iba a acompañado del producto, la calidad y precio que buscábamos no dudábamos en serle fiel y no cambiarlo ¡jamás! por otro comercio.
Claro que para Don Pepe ese lazo era entre el cliente y él y aunque lo repetía cada vez con cada uno de sus compradores, la sensación era de intimidad y la cosa así es más fácil. Hoy sería esto mismo, pero para un publico tan grande como desconocido, ya que las redes no nos dan esa oportunidad de un mano a mano mirándonos a los ojos.
Y hoy mostrar quiénes somos más allá del producto que vendemos es un desafío que pone a prueba nuestras dotes histriónicas y por qué no artísticas- sabiendo que es parte de la toma de decisiones de una compra: la empatía. Aun así nos cuesta y para muchos es un desafío.
Hoy se trata de prender una cámara y hablarle a todos, a lo que en redes llamamos: nuestra comunidad. Y es muy raro, porque para muchos, como también es mi caso, conversarle a una cámara esperando que la devolución, ese idea y vuelta- que ya no es tres personas en un almacén si no de 15 mil con suerte- es una forma de expresión un tanto nueva. Se trata de crear intimidad no con un otro, si no con un conjunto de personas. Menuda diferencia.
¿Qué si se puede lograr vender sin exponerse? Nada es imposible y no hay una regla exacta en la vida, lo que sí se sabe es que quienes saben utilizar esta herramienta de mostrar en redes su mundo y lo hacen bien, el resultado es sumamente efectivo en ventas, en seguidores en mensajes, en recomendaciones, compartidos… ¿sigo?
En el Taller lo puedo ver a diario. Las cuentas que manejamos que si tienen como protagonistas a sus dueños a diferencia de las que no solo se quedan con las ventas racionales ciento por ciento, crecen y crecen. Y sabemos que las ventas no tiene sola esa vertiente y no siempre son tan directas.
Hoy tenemos las cuentas de tres casas de venta de ropa para niños. Y la que se destaca por diferencia, es de la de quienes entendieron el concepto de humanizar su marca y hoy son un éxito en ventas. La dueña, prende la cámara de su celular y, con total soltura, como quien antes hubiera sido una presentadora de televisión, se entusiasma y abre las puertas de su emprendimiento a su comunidad virtual como una naturalidad que llega.
"¡Miren esto chicas! ¿no es divino? Y miren cómo queda combinado con esto ¡No! me muero, me quiero quedar con todos yo para Juana".
Y le suma a esta estrategia tener una nena de tres años a quien puede hacer lucir esos conjuntos que venden y generar un resultado de empatía al cuadrado. Y si a esto se le suma que su vida es como la de su público y también lo aprovecha: ¡bingo!
"¡Chicas estoy por decorar el cuarto de Juana¡ ¿Qué hago? Me ayudan y pasan el dato de dónde comprar buenas cortinas…"
Señores y señoras: humanizaste tu marca, empatizaste con tus seguidores, los hiciste parte y lograste convertir ese número que figura en tu perfil de empresa de IG en una comunidad que te recomienda, te escucha, te sigue… ¿qué más? Vuelvo a insistir, si el producto es bueno porque nadie come vidrio.
Si se ponen a pensar es lo que hacía Don Pepe en ese mano a mano con sus clientes que es lo que hacía que la gente vuelva y vuelva. Ese poder además de comprar, conversar, expresarnos con un otro es lo mismo que se busca hoy. Las vida cambió, pero las personas seguimos necesitando afecto y compartir vivencias todo el tiempo.
Somos seres sociales y en estos tiempos donde todo se hizo aún más difícil en confinamiento ese poder sentir que hay alguien detrás del otro lado del teléfono, hace la diferencia en todo. Las ventas no son una excepción.
Cómo hacer para humanizar tu marca
Primero analizá si para vos es necesario, no todos los proyectos lo requieren y vuelvo al caso de Don Pepe. Antes también nos gustaba comprar por empatía ciertas cosas, pero para comprar un viaje o una casa no nos era fundamental que la vendedora “Nos quiera o quererla “. Aun así, siempre va a ser bueno hacerlo, en todos los rubros. Pero si el tuyo no lo requiere tanto y querés evitarlo está bien así. Mejor no forzar las cosas.
Ahora si vos sentís que tu rubro si necesita que te muestres para crecer en ventas y no te animás, no te sale o no tenés tiempo (porque si algo demanda esto es tiempo y compromiso para sostenerlo). Podés probar algo menos intimidante que salir en cámara hablando.
Quizás puedas hacer un post, una vez por semana, contando cómo arrancaste o cómo te cuestan determinadas cosas, o compartiendo una alegría relacionada tu vida personal o una tristeza, siempre acompañada de tu foto. Eso es el paso más pequeño que podemos dar, pero antes que nada, sirve.
Lo único que tenés que tener en claro es que es una cuestión de sostenerlo en el tiempo. Sin eso no hay nada. Decidir mostrar quién está detrás de un proyecto es como Don Pepe, pero siempre, porque que te hablen una vez de algo, un día, no sirve de nada. Recordá que ese buen hombre, que nos sirve de ejemplo, se tomó el trabajo de contarte algo cada vez, y de preguntarte a vos cosas para seguramente recordarlas y que vos te sintieras especial y vuelvas. Lo que nos permite abrirnos es a su vez recibir del otro, en este caso nuestros clientes y conocerlos. Otra clave que bien usada nos ayuda a vender.
Hay muchas maneras de encarar la humanización de nuestra marca. Tiene que ver con los límites y las formas de sus dueños, pero lo que no podés es vender en redes y no saber que hacerlo lleva muchas aristas para que funcione y una fundamental es esta. Si no te planteaste cómo humanizar tu marca, es hora de empieces a hacerlo.
Fuente: Sasa López Rodríguez es Directora de Taller de Redes.
